Профессиональный продавец всегда имеет цель «продать».

Профессиональный продавец не устает от переговоров, он любит поговорить.
Профессиональный продавец… поверхностный в хорошем смысле этого слова. Он не берет до головы. У продавца слишком много контактов, слишком много эмоций приносят с собой покупатели, слишком часто он получает отказ, потому что – конверсия. Поэтому для продавца важно уметь принимать сложные ситуации чуточку не всерьез.
Профессиональный продавец легкий человек. Он может весело и непринужденно поддержать разговор на любую тему, ему приятно поздравить малознакомого человека с днем рождения, и он не думает: «Ой, как же я скажу». Он улыбается, говорит, шутит, плачет, обещает узнать, легко выдумывает несуществующие СВ для своего товара, обрабатывает любые возражения методом ёжика или коломбо, легко признает свои косяки. Он чертовски привлекателен, как говорил о себе Миронов — министр из фильма «Обыкновенное чудо».
Профессиональному продавцу нужны деньги. Конкретная сумма на конкретное дело. И конкретика всегда с ним, потому что целеустремленность – черта его характера.

…К сожалению, в моей жизни не так много дней, когда я работаю дома, окруженная моими домашними любимцами. Но вот жалеет ли об этом Василий?

Он не формулирует цели SMART на каждую встречу.

Не должен.
Не умеет.
Не хочет учиться.
И правильно делает.
Цели – это стратегия. Формулировка целей, это совершенно другой уровень компетентности.
И – это важно — у продавца нет и не должно быть полномочий ставить цель.
Хороший продавец тот, кто идет на переговоры под флагом сформулированной цели, и договаривается её именно с теми допусками, которые вы – как умный и компетентный начальник – ему разрешили.

Поэтому – в своем тренинге по продажам (СДЕЛАТЬ АКТИВНУЮ ССЫЛКУ НА ПРОГРАММУ ЧЕРНОГО ПОЯСА) для продавцов я уделяю внимание ВСЕМУ бизнес-процессу ПРОДАЖА. По моему опыту, понимание всего процесса повышает эффективность исполнителя в каждой его точке.
Конечно, я учу формулировать цели. Но SMART это только одна из четырех технологий, которой должен владеть профессиональный продавец-переговорщик.

Да, есть секретные авторские методики. Которые включают – но не ограничены – SMART. Благодаря авторским наработкам в работе с целями, участники существенно повышают свои результаты. Как в продажах, так и в жизни в целом. Потому что планирование – навык стратегический.

 

Ещё раз про цели: ситуация на рынке тренингов по продажам.

Большинство тренингов по продажам включают в себя глубокое изучение формулировки целей по SMART.
Харизматичный – или не очень — тренер задает вопрос:
— Знаете такую технологию?
— Знаем!!! – с тоской отвечают продавцы. Они знают, чем будут заниматься следующие два часа тренинга: смартовать.
Формулировать цель по технологии сразу не получается. Но после нескольких упражнений, гляди-ка! Четко определен ассортимент и объем поставки, и даже время прихода денег от клиента. Все полны энтузиазма, так как мечты на глазах превращаются в цели, переполненные смарт-энержи. Все удивляются, как жили до этого, без лаконичных записей в ежедневниках по поводу каждого контакта с клиентом.
А ещё через два дня оказывается, что записей в ежедневнике не появится. Потому что не надо формулировать цель каждой встречи через SMART.

Дело не в том, что данная технология не работает. Она работает отлично, и является действительно прорывным методом в планировании.
Но.

Сотрудник отдела продаж не должен ставить себе цели. Это – компетенция руководителя.
Под цель, которую формулирует руководитель, продавец выстраивает аргументы, формулирует вопросы, ведет торги. Продавец – фигура тактическая, и здорово, когда его компетенции помогают выстроить правильную тактику переговоров с клиентом.
Полномочий ставить себе цели у сотрудника отдела продаж нет и не должно быть. Ведь такие полномочия включают и возможность переформулировки, а это исключено.
У продавца есть полномочия запрашивать дополнительную информацию, требовать дополнительный ресурс для достижения поставленной цели… но полномочий формулировать цель самостоятельно – нет, нет и нет.

Если продавец ставит себе цели сам – поздравляю, у вас вырос начальник отдела продаж. Повышайте его или ставьте координатором проекта, иначе он уйдет. То, что он делает, выше тех задач, на которые вы его нанимали.

Но что значит «цели должен ставить руководитель»?
Все просто.
Если разложить бизнес-процесс «продажи» на составные процессы, получится примерно такая цепочка:

Владелец процесса Процесс Выход
Начальник отдела продаж Анализ базы данных клиентов и выбор потенциальных клиентов  (интересных компании с точки зрения стратегических целей)

 

 

 

Задание продавцу:

список холодных клиентов, которых надо превратить в теплых.

План по количеству: такой-то

План по времени: 5 дней

План по качеству: стандарты продаж

Продавец с компетенциями «переговоры по телефону, контакт» Звонки холодным клиентам, в количестве 100 штук Теплые клиенты, готовые встречаться, 10 штук
Продавец с компетенциями «личные переговоры, дожим» Встречи с теплым клиентом, 10 штук

 

Подписан договор о сотрудничестве, 1 штука

То есть руководитель формулирует цель на работу с клиентом – вот тут включаем SMART, — вместе с продавцом обсуждает клиента, дает направляющие, определяет стратегию. А тактику – доверяет продавцу, то есть де-ле-ги-ру-ет!

Перефразирую слова Стива Джобса: «не продавца это дело, знать, какие у него цели».
Прошу прощения, если задела чье-то самолюбие. Как личность, продавец должен, конечно, формулировать и профессиональные, и личные цели. Но это уже совсем другая история.

Оставить комментарий

Закажите бесплатную консультацию!