Тема дня: технология продаж СПИН, предназначенная для крупных сделок с очень крупными клиентами

еще это называют «консультационные продажи»

Меня вчера спросили: «Что почитать, чтобы выросло?» И я решила ответить подробно. Мой ответ будет вам интересен, если:

  • Вы в В2В сегменте и ваши клиенты здоровые компании типа Савушкин, Санта, Атлант
  • Вы обычно налаживаете отношения с клиентом задолго до сделки.
  • Ваш клиент сильно любит другого поставщика.
  • Вы должны быть рядом с покупателем, потому что когда ваш продукт ему понадобится — через год – уже будет поздно. Вам останется любоваться на… спину конкурента!
  • Переговоры – всегда многоходовка, и все, б…ь принимают решения, хоть и не лпры ни разу

ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ НЮАНС

Сумма контракта имеет много нолей, и ваш бонус позволяет вам с зп купить… нормально так купить

Что надо забыть?

  • этапа «дожим» в ваших продажах нет, зато есть сбор инсайдерской информации и дофига аналитики
  • психотипы? Отлично. Еще гороскоп, анализ фотографий в кабинете и прочая лабутень. Если вы не профессиональный психолог, наплюйте на типологию.
  • Вы умеете обработать возражения 5*n способами? Засуньте эти способы в жопу тому тренеру, который вас учил. Вам это не поможет

Дело в том, что в больших продажах работают другие законы. Вот например, потребность клиента. Чтобы ее понять, нужно понимать:

  • рынок клиента,
  • специфика бизнеса,
  • потребности покупателей вашего клиента,
  • особенностей его оборудования,
  • технологий.

А не та мудотень, в которую превратили Пирамиду Маслоу

СПИН вопросы.

СПИН вопросы задаются в строгой логической последовательности С-П-И-Н. Для этого надо включить логику, ага. А проблемный и извлекающий вопрос – П-И — это коучинг высшего пилотажа плюс понимание рынка клиента на уровне Бог

Короче, отвечаю что прочитать.

ЧИТАТЬ НАДО ОБЯЗАТЕЛЬНО потому что иначе так и останетесь вот на уровне «СПИН-вопросы для начинающих». Читать начинаем с «Продажи по методу СПИН» и «Стратегия работы с клиентами в БОЛЬШИХ ПРОДАЖАХ» Нила Рэкхема (автор метода СПИН). Благодаря этому улучшаем свои переговорные навыки, отрабатываем навык задавания вопросов, также вечерком можно Сократа погонять, он отлично умел задавать вопросы.

Потом читаем «Продажа товаров и услуг по методу бережливого производства» м «Бережливое производство» Джеймс Вумек, Даниел Джонс. Тут у продавца-продавца возникнет много сопротивления, а продавец с инженерным мышлением (или образованием) сделает бровки домиком: «А чё, продажи и производство типа заодно?!».

Да! Если вы в больших продажах, а у вас до сих пор косяки на производстве по качеству и по срокам… ну так только застрявшие в совке работают, и даже им уже стыдно.

Зацепило? Тогда по вечерам предложу догнаться «Цель» и «Цель-2» Элияху Голдратта, бизнес-роман, занимательно-поучительно. Цель-2 вообще моя любимка! Настольная книга для отработки мыслительных процессов. Именно с этой книги у меня начал складываться пазл под названием «процессный подход в продажах».

Расскажу про мой опыт внедрения СПИН в компании.

  1. 2 дня тренинг
  2. 10 по 3 часа отработка
  3. еще 10 по 3 часа, но уже не со всем отделом, а с теми, кого отобрала я и руководитель отдела — с лучшими

Прошло 7 лет. Сегодня трое лучших продавцов компании продают 60% всего объема. Это мои отличники. Всего в компании 18 продавцов.

Один из них все сделки делает по телефону, никто не может понять как.

Хотите продавать много?

  • Учитесь
  • Читайте
  • Думайте

Большой и богатый покупатель любит умных продавцов. И бесится, когда слышит скрипты прошлого века «обход секретаря» или в ответ на свое нет «а что если я предложу эту же хрень, но со скидкой 15%».

И обязательно

приходите к нам на онлайн тренинг «СПИН продажи: управляй и продавай» с 21 июля 2020г

  1. 10 занятий
  2. разбор ваших кейсов
  3. домашние задания

На вопрос: какими будут результаты, скажу только одно: ВЫРАСТЕТ!

Подробнее по ссылке ниже

СПИН продажи: управляй и продавай

Join the discussion комментариев 6

Оставить комментарий Анастасия Отменить ответ

Закажите бесплатную консультацию!