Или базовая ошибка закупщика через призму “Капитала” от Карла Маркса

 

Если вы делаете закупки для компании — неважно, сырье, товары, услуги или даже люди-подрядчики, рано или поздно вы попадете в ловушку, о которой предупреждал еще дедушка Маркс.

Ловушка заключается в том, что вам вдруг может показаться, что сила – в деньгах.

Так вот – гоните от себя эту мысль. Это мина замедленного действия. И совсем скоро она затикает прямо у вас в кармане.

Но бежать уже будет некуда.

… один и тот же товаровладелец регулярно меняет роль продавца на роль покупателя. Таким образом, это не прочно фиксированные роли, а роли постоянно переходящие в процессе товарного обращения от одного лица к другому…

Карл Маркс

Закупщики , или снабженцы , закупают сырье, необходимое для производства. Товары, оборудование или тренинги – все, что компания получает в обмен на деньги. Закупщик, распоряжаясь деньгами, забывает, что деньги это тот же товар, несмотря на внешнее отличие от других товаров. Это «денежная форма товара», если по Карлу Марксу. Закупщик покупает товар, а продает деньги.

Как правило, закупщика осаждает большое количество продавцов, в связи с чем у него складывается обманчивое впечатление собственной важности. К своим деньгам закупщик начинает относиться с гораздо большим уважением, чем к чужим товарам или услугам, а себя, покупателя, считать главнее продавца. Это, кстати, гордыня, но об этом позже.

В деньгах нельзя разглядеть, какого сорта товар превратился в них. В своей денежной форме один товар выглядит совершенно так же как и всякий другой.

Карл Маркс

Ценность денег не равна стоимость товара. В закупке бывает, что за одну и ту же сумму можно купить как разное количество товара, так и товар абсолютно разного уровня качества. Покупатель это подозревает и требует скидку. В то же время, есть какой-то предел удешевления цены закупки. За 1 рубль можно сделать хороший однорублевый товар, а можно сделать плохой однорублевый товар. Однако  товар, на изготовление которого требуется затратить два рубля, никогда – никогда! – не сделаешь за рубль. Увы. Гоняясь за максимально низкой ценой, выворачивая руки поставщикам, закупщики, сами того не замечая, покупают товары–услуги все более и более низкого качества. Потому что цена товара  абсолютно всегда  отражает то, что в него вложили. И это вложенное стоит денег, вполне определенных. То есть скидки ниже прайса делаются всегда за счет потери качества.

Как правило, речь идет о будущем качестве. То есть скидка уменьшает прибыль со сделки, потому что затраты покрыть придется в полной мере. Тут уже скидку с поставщика не получишь. Уменьшение прибыли сужает возможность инвестиции в развитие.

Теперь дальше.

Не вкладывая денег, не развиваясь, поставщик  деградирует. Он работает сегодня так, как и вчера, а завтра будет работать так, как и сегодня. Без вложений стареет его парк автомобилей и оборудование, устаревают технологии, теряют квалификацию и интерес  из-за однообразия люди. Таким образом, лишая прибыли своих партнеров – поставщиков, закупщик лишает их развития, а себя лишает развивающегося партнера.

Вместо этого получает постоянно раздраженного, вынужденного крутиться на грани «отдал по себестоимости» и искать возможности компенсировать потерю прибыли.

Как? Путем снижения стоимости сырья или упрощения технологии.

 

То есть качество падает. Да-да, падает, об этом еще Карл Маркс писал. Тут надо обязательно передать привет евроопту с его все больше и больше подгулявшими бананами  и привявшей зеленью, и всё более куриными сосисками… Это понятно, ведь поставщик с травмами рук делает, что может.

 

Вернемся к незафиксированным ролям.

Продавец и покупатель. В кейсах на тренингах продаж роли определены. А в жизни кто продавец? Один продает товар, второй деньги. Оба продают и каждый может проиграть, то есть продать дешевле чем хочет. Но как бы вот — начать сотрудничать, чтобы каждый мог дать больше, чем от него ожидает партнер?

И если продавец товара должен сформировать и усилить потребность в своём товаре, то закупщик – как продавец денег – какую потребность должен выявить и усилить он? Потребность в деньгах? Так как деньги только средство, то хороший закупщик (покупатель) должен получить ответ на вопрос – зачем деньги.

 

… Деньги-то тебе зачем? Что ты так в эти 10 копеек уперся, куда они тебе нужны?

Расскажи, мне правда интересно. На развитие? А что именно вы планируете изменять? Новое оборудование для йогурта? И тогда увеличится ассортимент и количество? А с упаковкой как, тут же потребуются дополнительные мощности? Уже купили? В лизинг? Ну что же вы, лизинг в Беларуси —  это же увеличение рисков!

Своих денег не хватало? Большие отсрочки по платежам с сетями? Ну да, мы такие, мы платим даже не по реализации, а через 45 дней… Ну, нам тоже, знаешь ли. Деньги-то не самоцель, тут новые магазины, стройка, земля, разрешения всякие… Зачем столько новых магазинов? Ну откуда я знаю, я всего лишь категорийный менеджер по молочке, кто мне что рассказывает…

А знаешь что, давай так, мы договор на 45 дней подписываем, а в приложении оговорим вот такой пункт… и вот это допишем – как тебе? На лизинг хватает? Но ты уж не подведи, раз в три дня йогурт привози – свежий! Лично проконтролируешь? Ну, вы все так говорите. Просто – не подведи.

И тогда мы будем увеличивать закупки, а ты будешь иметь гарантированный сбыт.…

 

Хорошо бы так – разговор не о SKU и планограммах, а о глубоких потребностях. Погружение в бизнес своего партнера, выработка общих успешных стратегий, поиск путей ко взаимовыгодному сотрудничеству. И тогда уже не важно, кто продавец, а кто покупатель. Тогда оба участника переговоров задают вопросы, выявляют точки роста, предлагают свои услуги для решения проблем.

Красиво!

P.S. Гордыня приводит к болезни. Многих закупщиков гордыня приводит к откатам, что тоже является очень серьезной болезнью — с точки зрения общественной морали и уголовного права.

Оставить комментарий

Закажите бесплатную консультацию!